La crise, la crise, la crise… Elle est omniprésente et ne fait que de se répéter. Elle est d’autant plus forte dans les esprits que les médias ne cessent de nous harceler de messages pessimistes qui nous poussent à baisser les bras. Elle revêt les aspects les plus décourageants mais elle peut aussi stimuler notre esprit compétitif. Vendre dans ces périodes apparaît plus difficile qu’en période faste voire impossible. Pourtant, vous pouvez tirer profit de la situation et augmenter vos ventes en appliquant les quelques conseils pratiques que nous vous proposons.
Piochez dans les fiches de tous vos clients !
En cette conjoncture, les donneurs d’ordre remettent l’ensemble de leurs processus à plat. La crise sanitaire a d’ailleurs bien montré que les crises ont un impact global sur les entreprises qui doivent s’adapter. Toutes les directions sont concernées : la communication, les services généraux, la production et, bien sûr, les achats. Dans cette conjoncture de remise en cause généralisée, débutez votre prospection en relançant de façon systématique les prospects qui vous ont éconduit au cours de l’année passée. Dans votre base de données, vous avez conservé les coordonnées des entreprises avec lesquelles le contact, même s’il s’est avéré chaleureux, n’a pas donné suite à des commandes. Rappelez-les sans hésiter un instant.
Jouez la valeur de votre offre !
Jouez la différenciation en vous adaptant à vos clients. Quels sont les enjeux de vos clients ? Un accroissement de leurs ventes, une meilleure productivité, la diminution de leur turnover…. À travers une écoute approfondie, définissez quelles sont les motivations de vos clients, afin de vous adapter au mieux à leurs attentes. Reconfigurez votre offre pour qu’elle s’adapte au plus près au besoin du moment et faites une proposition qui corresponde exactement à ce que le client souhaite. Dans cette optique, soyez créatif ! Présentez une politique d’achat intelligente, avec de véritables offres de services, qui vous permettront de faire la différence dans ce contexte de crise : suivi, service après-vente, audit qualité… Si vous êtes consultant ou indépendant, proposez, par exemple, une demi-journée de suivi en plus de votre offre, votre client sera convaincu par votre désintéressement. En conclusion : rendez vos offres dynamiques pour maintenir, voire augmenter vos ventes.
Résistez et ne bradez pas vos tarifs !
En période de crise, il est primordial de maintenir vos prix même si la tentation est forte de les diminuer. Présentez tout de suite une offre comprenant l’essentiel et l’accessoire, appelée également une « offre à tiroirs ». Quitte à retirer ensuite une par une les propositions complémentaires, si le prix avancé effraie votre interlocuteur. À ce jeu, Dell est passé maître. Ses PC sont proposés bardés d’options, que le client peut éliminer ou ajouter au fur et à mesure de la vente. Mais il finit souvent par en garder au moins une.
Il est également important en période de crise, de ne pas paniquer ! N’ayez pas le réflexe « promotions, remises, ristournes ». Au contraire, pour gagner un client, soyez prêt à le convaincre de votre valeur ajoutée ! Ce qui vous aidera à mieux résister et en définitive, à gagner votre client. Préférez le maintien du prix et la sauvegarde des marges avec en contrepartie des services supplémentaires. Une des clés du succès pour vendre en période de crise sera donc de retravailler votre offre sur sa différenciation et non uniquement sur sa problématique tarifaire.
Réagissez plus vite que vos concurrents !
Cela requiert, bien entendu, de l’entraînement pour disposer de la rapidité intellectuelle consistant à restructurer votre offre et l’adapter aux besoins du moment chez votre client. Les clients veulent maintenant des solutions immédiates et rapides à mettre en place. La bonne réaction est alors de répondre positivement au désir du client en lui rétorquant par exemple : « on va vous le faire, ce n’est pas un problème. On en a déjà fait » même si vous n’en avez jamais fait ! ». Car vous connaissez vos capacités à vous adapter.
Il est crucial de répondre vite et de capter l’attention de votre client : maîtrisez votre process de vente pour réussir votre closing, le fameux art de conclure la vente et son paiement. Le client sait maintenant, grâce à vous, très exactement ce qu’il veut et il sait le formuler. Ne le laissez pas partir pour voir un concurrent !
Crise ou pas crise, soyez plus musclé que vos concurrents, plus fort mentalement : observez-les bien et voyez ce qui peut faire la différence et vous permettre de progresser contre vents et marées. Et surtout, ayez confiance en vous ! Ce sont vos décisions et vos actions qui vous permettront de trouver une issue à la crise.
4 conseils pour s’en sortir en période de crise
Voyez loin ! La crise peut aussi être une opportunité pour ceux qui s’y sont préparés ou qui sauront s’adapter rapidement :
- Mettez en place un système de veille économique (même léger) de vos clients mais aussi de vos concurrents.
- Soyez à l’affût de toutes les opportunités qui peuvent se présenter.
- Testez de nouvelles méthodes de services ou de productions.
- Accélérez les prises de décision grâce à la réactivité.
